Seit Juli 2026 führt Florian Bürder, auf dem Foto rechts, die Geschäfte des Blumengroßmarkts (BGM) Köln. Gemeinsam mit dem Vorstandsvorsitzenden Günther Hecker, auf dem Foto links, selbst Gartenbauunternehmer, und Eigenproduzent auf dem BGM, spricht er mit unserer Redaktion über verändertes Kaufverhalten, Sortimentsbreite, Digitalisierung und die Zukunft des Großmarkts als Knotenpunkt der Branche.
GARTENBAU NRW: Herr Bürder, Sie sind seit gut drei Monaten Geschäftsführer. Was ist Ihnen besonders aufgefallen?
Florian Bürder: Vor allem das familiäre Miteinander. Wie eng die Betriebe hier miteinander arbeiten und sich gegenseitig helfen, hat mich beeindruckt. Gleichzeitig gibt es jeden Tag neue Aufgaben und Sonderfälle.
GARTENBAU NRW: Sie kennen genossenschaftliche Strukturen und die Grüne Branche. Hilft Ihnen das?
Bürder: Sehr. Ich habe 14 Jahre in einem genossenschaftlichen Verbund gearbeitet, Großhandel mit Pflanzen betreibe ich seit 2010. Viele Strukturen und operative Themen kenne ich daher. Das gibt mir Zeit für das Entscheidende: mit den Betrieben zu sprechen. Wo drückt der Schuh, wo gibt es Ideen und was können wir gemeinsam weiterentwickeln?
GARTENBAU NRW: Herr Hecker, Sie erleben den Markt als Vorstandsvorsitzender, Produzent und Verkäufer. Wenn Sie morgens über den BGM laufen: Woran merken Sie, wie die Stimmung ist?
Günther Hecker: Das erkenne ich schon auf dem Parkplatz. Wir kennen unsere Kunden und wissen ziemlich genau, wer wann kommt. Auch an Einkaufswagen und Vorbestellungen sehen wir, wie die Verkaufslage am Vortag war. Das ist viel Erfahrung und unmittelbarer Kundenkontakt.
GARTENBAU NRW: Hat sich dieser Alltag verändert?
Hecker: Ja, aber schleichend. Früher kamen deutlich mehr Kunden sehr früh. Heute fahren viele Betriebsinhaber morgens zum Großmarkt und schließen abends noch selbst ihr Geschäft. Das ist auch eine Folge des Personalmangels. Und die Zeit für den Austausch untereinander fehlt häufiger.
GARTENBAU NRW: Hohe Produktionskosten, Personalmangel und zugleich preissensible Kunden: Wie spüren Sie das im Geschäft?
Hecker: Grundsätzlich wird heute gezielter und strategischer eingekauft. Aber bei Tulpen erleben wir – wie bei vielen anderen Artikel, die es auch im Discounter gibt –etwas Interessantes: Die hochpreisigeren, besonderen Sorten verkaufen sich besser. Gefüllte Tulpen, Papageientulpen, besondere Farben – genau das suchen viele unserer Kunden. Die einfachen Sorten verkaufen wir schlechter. Unsere Kunden wollen sich mit Qualität und Besonderheiten vom LEH und von Massenware abheben.
Bürder: Genau darin liegt eine Stärke des Großmarkts. Für große, standardisierte Mengen gibt es andere Vertriebswege. Hier geht es stark um hochwertige Ware, Sortimentsbreite und Besonderheiten. Wir dürfen aber nicht nur zum Ort für die „Rosinen“ werden. Ein Markt dieser Größe kann nicht davon leben, dass überall nur kleine Mengen Spezialware gekauft werden. Wir brauchen auch Volumen.
GARTENBAU NRW: Wo liegt dabei die Gefahr?
Hecker: Gerade größere Kunden kaufen Standardware teilweise überregional ein und ergänzen auf dem Großmarkt nur fehlende Farben oder Spezialitäten. Für den Einzelnen ist das nachvollziehbar. Für den Markt insgesamt wird es schwierig, wenn nur noch die Lücken hier gekauft werden.
Bürder: Wenn dem Zwischenhandel dauerhaft das Volumen entzogen wird, fehlt irgendwann die Struktur, über die kleine Mengen und Spezialitäten überhaupt angeboten werden können. Wer heute nur die Rosinen herauspickt, kann morgen feststellen, dass es den Anbieter dafür nicht mehr gibt.
GARTENBAU NRW: Gleichzeitig bekommt ein Produzent hier sehr direkt mit, was der Markt verlangt.
Hecker: Das ist ein großer Vorteil. Wir erfahren unmittelbar, welche Farben gefragt sind, wie sich Trends verändern und welche Sorten funktionieren. Auch Haltbarkeit oder die Eignung bestimmter Sorten für Friedhof, Event oder klassischen Blumenstrauß werden hier direkt besprochen. Diese Rückmeldung fließt in die Produktion ein.
Ein gutes Beispiel sind Dahlien. Mein Onkel hat mir früher gesagt: „Mach keine Dahlien.“ Heute wäre es für unseren Betrieb ein Fehler, auf sie zu verzichten. Wir schauen mit Kunden in die Kataloge für die nächste Saison und hören sehr genau hin, was sie suchen.
Bürder: Köln ist dafür ein guter Testmarkt. Neue Sorten werden hier teilweise zunächst in kleinen Mengen ausprobiert. Durch den engen Austausch sehen die Betriebe sehr schnell, ob etwas funktioniert. Vor allem die Geschwindigkeit ist dabei ein Vorteil: Veränderungen im Kaufverhalten werden hier unmittelbar sichtbar, und die Betriebe können schnell darauf reagieren. Diese schnelle Reaktion auf das Kaufverhalten kann keine andere Verkaufsplattform in dieser Form bieten.
GARTENBAU NRW: Ist der Sichtkauf damit weiterhin ein Kern des Großmarkts?
Hecker: Absolut. Der Kunde will sehen, was er bekommt. Gerade bei Eventfloristik oder Hochzeiten ist das entscheidend. Da muss eine Blüte für einen bestimmten Termin exakt das richtige Stadium haben. Das lässt sich nicht vollständig über ein Foto im Onlineshop abbilden. Und beim Rundgang entdeckt man Ware, nach der man online vielleicht gar nicht gesucht hätte.
GARTENBAU NRW: Trotzdem betreibt der BGM einen Onlineshop. Wie passt das zusammen?
Bürder: Der klassische Markt bleibt unser Kerngeschäft. Aber wir dürfen uns anderen Vertriebswegen nicht verschließen. Gerade jüngere Floristen werden nicht alle um drei Uhr morgens aufstehen wollen. Der „21-Uhr-Sofabesteller“ gehört künftig genauso zu unserer Kundschaft.
Die Herausforderung ist unsere Sortimentsbreite. Wir sprechen über Tausende Artikel, die sich teilweise täglich verändern. Jeder Händler müsste seine Artikel permanent pflegen. Genau das ist in den Saisonspitzen aufgrund des ohnehin erhöhten Arbeitsaufkommens besonders schwierig.
Hecker: Im Mai haben wir teilweise das Zwei- bis Dreifache des Umsatzes eines normalen Tages. Dann fehlt schlicht die Zeit, parallel hunderte Artikel zu aktualisieren. Ist ein Artikel online, aber vor Ort schon verkauft, enttäuscht man den Kunden.
GARTENBAU NRW: Wie wollen Sie das lösen?
Bürder: Wir denken stärker in Anfragen statt nur im klassischen Stöbern. Ein Kunde könnte zukünftig zum Beispiel eingeben: „Ich brauche morgen 60 gefüllte lilafarbene Tulpen.“ Diese Anfrage geht an die passenden Händler, die Verfügbarkeit, Bild und Preis zurückmelden, worauf der Kunde mit einem Klick einen verbindlichen Auftrag erteilen kann.
Dazu kommt Click and Collect. Wir wollen Bestellungen verschiedener Stände bündeln und so bereitstellen, dass der Kunde sie später gesammelt abholen kann. Heute funktioniert dieses Prinzip im Lieferservice schon.
GARTENBAU NRW: Damit wird der Großmarkt zunehmend zur Verteilstation.
Bürder: Genau. Der BGM ist ein Knotenpunkt. Hier bündeln sich Zulieferer, hier werden Warenströme verteilt. Ein besonderer Vorteil ist dabei unsere Geschwindigkeit: Unsere Kunden können bis 18 Uhr große Mengen unterschiedlichster Ware bestellen, die wir in der Regel bereits am nächsten Vormittag ausliefern. Diese Kombination aus Sortimentsbreite und kurzer Lieferzeit kann in dieser Form kein anderer bieten. Diesen Effekt können wir noch viel stärker nutzen. Wir denken deshalb darüber nach, weitere Partner und Sortimente einzubinden. Meine Vorstellung ist, den Standort noch stärker als Hub für den Gartenbau zu positionieren.
Für die Betriebe kann es attraktiv sein, unterschiedliche Sortimente gebündelt an einem Ort zu bekommen, statt für jede Produktgruppe eigene Wege fahren zu müssen.
GARTENBAU NRW: Obst und Gemüse ist bereits dazugekommen. Was bringt das?
Bürder: Zunächst eine bessere Auslastung. Durch den Strukturwandel im Zierpflanzenbau sind Flächen frei geworden. Spannend sind aber vor allem die Synergien: Die Arbeitszeiten ergänzen sich, der Lieferservice kann zusätzliche Touren übernehmen und bei Fahrzeugen oder Logistik hilft man sich gegenseitig.
Hecker: Auch für Kunden ist das interessant. Hofläden oder Wochenmarktbeschicker können Obst, Gemüse, Blumen und Pflanzen an einem Ort einkaufen. Das spart Wege und ist ein echter Mehrwert.
GARTENBAU NRW: Was muss ein Blumengroßmarkt einem produzierenden Gartenbaubetrieb bieten, damit dieser Vertriebsweg attraktiv bleibt?
Hecker: Vor allem Kundenstrom und eine breite Kundenstruktur. Für den Großmarkt produzieren wir anders als für eine Versteigerung. Unsere Produktion ist auf ein wesentlich breiteres Sortiment ausgerichtet, was mit kleineren Produktionseinheiten einhergeht. Dies verursacht natürlich höhere Produktionskosten und funktioniert nur, wenn wir viele unterschiedliche Kunden erreichen: Floristen, Gartencenter, Friedhofsgärtner, Wochenmarktbeschicker, Hofläden und Eventfloristen.
GARTENBAU NRW: Der BGM wirbt mit „regional, saisonal, international“. Wie regional ist das Angebot tatsächlich?
Bürder: Exakt lässt sich das nicht ausweisen, weil die Warenwirtschaft bei den einzelnen Ständen liegt. Nach meiner Erfahrung rechne ich mit rund 80 Prozent an regionaler Ware.
Hecker: Drei Viertel bis 80 Prozent halte ich ebenfalls für realistisch. Gerade im Sommer ist die regionale Freilandproduktion stark. Im Winter brauchen wir aber Ergänzungen aus wärmeren Regionen, da die Produktion hierzulande bei den herrschenden Energiepreisen nicht wirtschaftlich darstellbar ist.
GARTENBAU NRW: Gleichzeitig verschwinden Produzenten vom Markt.
Hecker: Ja. Jeder Betrieb, der aufhört, nimmt oft auch ein Stück Sortimentsvielfalt mit. Gleichzeitig sind die verbleibenden Betriebe deutlich größer geworden – sowohl in der Produktion als auch in der Standfläche auf dem Großmarkt. Ich selbst habe meinen Betrieb vor gut 20 Jahren von meinem Onkel übernommen. Wenn ich die Produktionsfläche von damals mit heute vergleiche, ist der Betrieb kaum noch wiederzuerkennen.
Bürder: Trotz einer geringeren Anzahl an Ständen sind die Umsätze seit Jahren stabil. Das Geschäft konzentriert sich also zunehmend auf weniger, dafür größer werdende Betriebe. Gleichzeitig geht Sortimentsvielfalt verloren – nicht nur, weil Betriebe ausscheiden, sondern auch, weil viele ihr Sortiment aus wirtschaftlichen Gründen straffen. So entstehen Sortimentslücken, die wir früh erkennen und schließen müssen, damit der Markt attraktiv bleibt. Wer also mit seinem Sortiment zum BGM Köln passt und unsere Breite ergänzt, ist willkommen.
GARTENBAU NRW: Wenn wir uns in fünf Jahren wieder treffen: Woran erkennen Sie, dass der BGM sich richtig entwickelt hat?
Bürder: Wenn Webshop und Click and Collect vielleicht 20 Prozent unseres Umsatzes ausmachen, wäre das ein großer Schritt. Noch wichtiger ist aber, dass wir unsere Position halten und die Sortimentsbreite sichern.
Hecker: Wir werden in fünf Jahren wahrscheinlich weniger Standinhaber haben. Entscheidend ist aber, dass der Markt für die Kunden weiterhin attraktiv bleibt.
Bürder: Wir müssen das weiterentwickeln, was den Großmarkt besonders macht: die Breite, den persönlichen Austausch und die Fähigkeit, Angebot und Nachfrage sehr schnell zusammenzubringen. Wenn uns das gelingt und wir gleichzeitig digitale und logistische Angebote ausbauen, dann haben wir viel erreicht.
